独角兽 Dropbox 开盘股价暴涨 49%，盘点其 7 大用户增长策略

来源：www.nytimes.com

今日，独角兽企业 Dropbox 正式登陆美国纳斯达克交易所，股票代码“DBX”。因为获得了 25 倍的超额认购，Dropbox 将原先 21 美元的发行价两度提高至 29 美元。截止本文发稿，Dropbox 股价一路飙升，最高涨幅 49.67%，市值远超 100 亿美元。

Dropbox 是云存储服务的鼻祖，成立于 2007 年。公开资料显示，Dropbox 在全球 180 个国家拥有超过 5 亿用户；2017 年营收为 11 亿美元，比上年增长 31%。Dropbox 从创立到上市的 10 余年间，专注于一件事 - 文件存储和同步；通过不断打磨产品细节，Dropbox 获得了海量用户的认可。

Dropbox 的 IPO 进程一直备受关注，从 2016 年起就一直有关于 Dropbox 上市的传闻。其良好的用户体验、高效的用户裂变效率、被推崇的免费增值模式，以及稳定的用户数量和营收增长，使 Dropbox 早早地被贴上“独角兽”、“超级独角兽”、“增长黑客”一类的标签。此次 IPO 亮丽出场，也是不负众望。

那么，他们是怎样低成本实现快速增长的呢？本文结合 Dropbox 的产品细节，从产品层面和大家分享这家独角兽企业用户增长的 7 大策略。希望对所有的创业者和用户增长负责人有所启发。

01

病毒传播机制

据 CEO 休斯顿透露，Dropbox 的邀请机制将它的注册量提升了 60％。 Dropbox 让用户很容易邀请朋友加入，而且会给他们奖励反馈。例如，一个注册过 Dropbox 的用户邀请了另一个用户，双方都会获得500MB 的免费空间使用。

通过电子邮件或者分享链接的方式，Dropbox 让用户的邀请成本变得非常低。

朋友邀请的效果远比广告更好，因为它能带给用户更多的信任感。此外，邀请者和被邀请者在这个过程中都会获得额外的奖励。而对 Dropbox 来说，这个 1 GB 的存储空间，远远低于去 Google 上面打广告的成本。

总结：与其花 5000 美元在 Google 或者 Facebook 上投广告，不如动脑子建立一套邀请机制。因为一旦有邀请奖励机制，用户就会迅速行动起来。

02

文件共享

1、简化文件共享流程

Dropbox 可以非常轻松地共享文件，发送者和接收者操作起来都非常简单。如果你要和别人分享一个文件夹，只需要复制一下链接就可以，这和 Facebook 的相册分享机制很像。

2、增加病毒传播系数

当用户发送存储在 Dropbox  上面的照片时，Dropbox 也会增加很多的免费曝光机会。因为未注册的用户查看图片时，他们会看到底部的链接信息。

用户也可以从桌面上直接复制文件链接。当用户想要在 Dropbox 上与朋友共享文件夹时，任何未注册的用户都必须注册 Dropbox，这让 Dropbox 有了非常强大的病毒传播系数。

3、解决用户痛点

许多文件存储网站，例如 Megaupload，Rapidshare，Hotfile 等等，这些网站的页面通常充斥着各样广告，只有“高级帐户”才可以拥有更快的下载速度。这类网站还有许多其他盈利策略，都是为了让用户在下载文件之前看一大堆广告。

但是 ，Dropbox 解决了这个问题！

如果用户分享一个文件链接，收到链接的用户打开之后就会看到下面的界面。

没有广告，也不需要注册，不需要等待下载链接。 这只是一个非常干净的页面，重点非常突出而且只有一个，那就是文件下载。

总结：在制作自己的产品时，关键是要解决竞争对手产品中的痛点。利用对方的弱点和痛点，就可以迅速在用户心中脱颖而出。

03

多平台兼容

Dropbox 的产品特性，决定了在多个平台上同时运行非常重要，人们需要随时随地访问 Dropbox 来查看自己的文件。CEO 德鲁•休斯顿透露，随处可用这个特点是 Dropbox 成功的关键。

全球约有 2000 万个 Ubuntu（Linux）用户， Dropbox 在向公众发布产品后立即发布了他们的 Linux 程序。Dropbox 大概有 2.0％ 的用户专门使用 Linux，根据 5000 万用户群数量计算，大概有一百万个 Linux Dropbox 用户。

除了 Linux，Dropbox 仍然保持了对黑莓设备的支持，尽管黑莓的市场份额不断下降。甚至像 Symbian 这样目前最不流行的设备，Dropbox 仍然支持。

多个平台支持对于 Dropbox 来说，不仅在用户使用体验上非常重要；它当然也是增长的机会。比如：一个 Symbian 用户可以将 Dropbox 产品传播给一个 Mac 用户，而这个 Mac 用户可能会把 Dropbox 产品传播给 100 个 Mac 用户。

总结：面对如此多的竞争对手，Dropbox 通过解决多个平台使用的痛点，仍然实现了指数级别的增长。

04

简化上手流程

Dropbox 的注册过程非常简单，用户甚至不需要打开 Web 浏览器，可以直接在桌面弹窗上完成 。

用户一旦通过网络或桌面程序注册并安装好 Dropbox ，Dropbox 就会放置一个照片文件夹和一个入门介绍，让用户更顺畅地开始使用产品。

总结：不仅是 Dropbox，Facebook 鼓励你注册后添加好友，亚马逊每隔一段时间给你发送优惠券。你需要思考的是：如何帮助用户迈出使用产品的第一步，又如何召回流失的用户？

05

突出注册按钮

Dropbox 网站的落地页布局非常简单，这为整个产品奠定了简单易用的印象基础。 Dropbox 从一开始就在他们的网站上放了这个 2 分钟的视频，以此来向用户说明如何使用 Dropbox 产品。

这是最先的版本，下载 Dropbox 和观看视频两个按钮并列。

很显然，用户在主页上的注意力是有限的，Dropbox 更希望人们在第一次访问网站时就注册。 所以，他们将主页改成了上面这个版本。

总结：将你的新闻稿、产品功能放到首页上，可能会提升用户对你的信心；但是也可能导致你的主页凌乱不堪，而且重点不突出。

06

扩大社交影响

“在 Facebook 上给我们点赞”、“在 Twitter 上关注我们”，这样的社交按钮已经越来越多了。人们开始使用社交媒体来增加自己的影响力，甚至还会给粉丝特别的福利。

基于产品性质，Dropbox 做了一些稍微不同的事情。将 Facebook 或 Twitter 绑定 Dropbox 账号，用户就可以获额外的 125 MB 存储空间。

Dropbox 已经有超过 72 万的 Twitter 粉丝了。这种独特的社交传播机制，创造了 Dropbox 产品信息分发的另一个渠道。

总结：仅仅让用户在 Facebook 或者 Twitter 上关注你是不够的，如果你来运营产品，可以考虑给你的粉丝一些专属折扣。

07

Dropquest 活动

Dropquest 是 Dropbox 运营的一个比赛，用户可以去猜不同的谜题，完成清道夫狩猎等游戏。完成任务并且排名在前 176 的人获得更多的免费空间。他们的博客上关于这个活动的介绍有相当多的点赞和转发。Dropquest 这个活动为 Dropbox 获得了的大量曝光和宣传。

总结：类似比赛的活动可以让公司产生关于品牌的传播效应，让用户产生巨大的兴趣。如果你还没有尝试过，你试着做一些有趣的比赛活动，以获得更多的用户粘性。而且最终可能会为产品生成一些正向的 PR。

尽管 Dropbox 已经不需要广告投放了，仅通过已有的用户的传播就已足够，但是 CEO 休斯顿仍然有很大的计划。Dropbox 仍然保持简单的用户体验，并实施一些增长黑客的手段保持稳步的增长。

创业维艰，但是将以上这些增长手段试运行到你自己的公司，可能会使增长变得更容易一些。

参考文献：

1.https://zh.wikipedia.org/wiki/Dropbox，维基百科-Dropbox。

2.https://blog.kissmetrics.com/dropbox-hacked-growth/，Zach Bulygo。

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